Test Potencial de Ventas
CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES
- Utilizar solo un test para medir las características de personalidad, motivación y procesos cognitivos de los roles comerciales.
- Tiempos de administración cortos (15/20 minutos).
- Posibilidad de identificar un perfil personalizado idóneo con el que comparar al candidato.
- Retorno de un índice global de potencial en el ámbito comercial (Índice de Potencial de Ventas).
- Presencia de una escala de control (Impresión Positiva).
ES ÚTIL PARA
- Identificar a los candidatos que estén más en línea con los roles comerciales.
- Detectar fortalezas y aspectos críticos de perfiles comerciales.
- Definir rutas de intervención específicas para el desarrollo de la persona en el área de ventas.
- Evaluar la efectividad de un curso de capacitación destinado a mejorar el desempeño comercial.
¿EN QUE ÁREAS?
- Selección de perfiles comerciales
- Evaluación y desarrollo del potencial comercial
- Entrenamiento de ventas
ESTRUCTURA
El cuestionario consta de 77 ítems (3 de los cuales de atención*) de fácil comprensión y respuesta, que no requierenconocimientos específicos sobre el área de ventas. La prueba comprende 7 factores, un macro factor denominado "Sales Potential Index" (Índice potencial de ventas) y una escala de Impresión positiva, que evalúan los rasgos de la personalidad, la orientación motivacional y los procesos cognitivos.
Entre los rasgos de la personalidad identificados en base a la "Teoría de los Cinco Grandes" (Goldberg,1990; McCrae & John, 1992; McCrae & Costa, 1997), se encuentran:
- La extraversión: tendencia a entablar relaciones interpersonales, la propensión a lainteracción, la apertura a los demás sin temor de expresar las ideas y los sentimientos propios. Losextrovertidos no tienen dificultad de entablar una conversación incluso con personas desconocidas,de hablar ante un grupo y de demostrar su iniciativa en los contextos sociales.
- La escrupulosidad: definida como predisposición a actuar con precisión y sistematicidad, prestandoatención a la planificación y monitorización de las actividades, estableciendo las prioridades queconvienen y el método a seguir en el desempeño de las propias tareas. Las personas responsablesson fiables, llevan a cabo los compromisos que se asumen, respetan en general los plazos ydemuestran un marcado sentido de responsabilidad.
- La estabilidad emocional: capacidad de controlar las propias reacciones de manerafuncional incluso en situaciones de estrés emotivo, manteniendo el control de sí mismo y evitandoactuar impulsivamente. Las personas con buena estabilidad emocional son generalmente equilibradasy no se irritan fácilmente. Saben aceptar las críticas sin ofenderse irremediablemente y, en caso deenojarse, es difícil que se vuelvan agresivos y que no logren superar lo sucedido.
Las dos orientaciones motivacionales evaluadas en esta prueba han sido identificadas en base a la teoríade Wiggins y Trapnell (1996), a saber:
- La orientación a la tarea: concebida como el impulso motivacional a afrontar los retos y perseguirobjetivos cada vez más difíciles. El deseo de ponerse a prueba y aprovechar las propias capacidadespara alcanzar altos resultados. Las personas con esta orientación son generalmente determinadas,tratan de mejorar continuamente sus prestaciones y es difícil que se desanimen ante un fracaso.
- La orientación al estatus: expresión de un factor extrínseco de la motivación, evalúa el interés deobtener ganancias económicas y ocupar cargos de prestigio en el ámbito laboral. Las personas conesta orientación aspiran a obtener un cargo importante dentro de las organizaciones donde trabajan ysienten la necesidad de reconocimiento y aprobación por parte de la sociedad.
Por último, la prueba evalúa los siguientes factores cognitivos (Silvester, Patterson & Ferguson, 2003; Corr& Gray, 1996; Gupta, Ganster & Kepes, 2013):
- El locus de control interno: tendencia a atribuir la causa de los acontecimientos a símismo y al propio comportamiento en lugar de atribuirla a agentes externos como el destino o lasuerte. Quienes tienden a la atribución causal interna consideran tener el absoluto control de losobjetivos alcanzados y ser los principales artífices de su éxito profesional.
- La autoeficacia: actitud para consigo mismo y el modo en que la persona afronta lassituaciones, la percepción de tener los recursos necesarios para superar las dificultades y capacidadde concentrar la atención en los aspectos positivos. Las personas con alto nivel de autoeficaciageneralmente están satisfechas de sí mismas y son optimistas por lo que respecta las posibilidades deéxito en la vida y el trabajo. Además de no sentirse inferiores a los demás, se consideran capaces desostener sus ideas con convicción y eficaces en su acción persuasiva, dos aptitudes fundamentalespara quienes trabajan en el área de ventas.
Como mencionamos en la introducción, además de los siete factores principales, la prueba evalúa tambiénotras dos dimensiones:
- Un macrofactor, el Sales Potential Index, que indica de manera sintética y comprensible lapotencialidad general del candidato para el desempeño de cargos en el área de ventas.
- Una escala de impresión positiva, es decir la tendencia a dar una imagen de sí excesivamente"positiva" atribuyéndose cualidades socialmente deseables y presentarse como una personasumamente capaz y competente en todas las actividades que desempeña.
*Los ítems de atención indican el grado de atención prestado por la persona durante la cumplimentacióndel cuestionario. Si el participante ha dado respuestas que denotan un nivel de atención bajo o muy bajo, elinforme presentará una nota de advertencia que, según el caso, sugerirá una profundización durante laentrevista o la repetición de la prueba.
SOFTWARE
Se dispone de un programa de administración y puntuación en línea que proporciona una representación gráfica de las puntuaciones e informe
FICHA TÉCNICA
- Autores: Simone Bellini y Andrea Lattanzi.
- Objetivo: Reconocer la predisposición a desempeñar exitosamente funciones en el área de ventas. Se centra
en las características personales que pueden determinar el éxito en el área comercial y el alcance
de un rendimiento de calidad
- Año de elaboración: 2016
- Validación: 418 sujetos.
- Ítems: : 77, escala Likert de 6 puntos
- Tiempo de aplicación: 30 minutos aproximadamente
- Estilo de respuesta: Escala Likert
